半導體分銷商的困惑
發布日期:2018-06-15 瀏覽次數:248

半導體分銷行業經過30年的發展,已經由最原始的產品驅動進化到現在的供應鏈驅動模式,雖然不同階段相互交融,畢竟市場的需求與行業競爭格局已經發生了很大的變化。而你正處在哪一階段?機會又在哪里?......


前兩年的各元器件電商平臺滲入市場攪局,令很多分銷商家感到焦慮和不安。而我一直認為“元器件電商只是前戲,產業供應鏈才是高潮”,真正的獵殺其實今年才剛剛開始......


產品的生命周期縮短,更新換代加快,多品種,少批量的定制化生產成為常態,更需要快速響的供應鏈作支持。而這一切,海內外的大型分銷商已在默默的布局耕耘,結合多年的經驗與雄厚的資本,借助互聯網+供應鏈模式迅速切入國內離散的中小采購商市場。


接下來,的持續盈利能力也并不會因你這兩年炒了多少MLCC,賺了多少錢而有所改變。


01 大型分銷商開始重視中小型采購商


中小型制商廠商的采購預算不準確,采購批量小,付款方式靈活多變,這本來一直是中小型分銷商的服務領域。


現在大型分銷商針對不同客戶需求,進行更為細致的分類,把客戶群分為三大類:


一是針對大型公司客戶,主要提供VMI及供應鏈專業服務。


二是針對于中型或較有成長性的小型客戶,在技術服務上給予充分支持,為客戶提供整體設計方案,縮短他們產品上市周期。


三是對于小型客戶,則為他們提供快速的報價平臺,幫助他們迅速解決采購的問題。


大型分銷商為更好的滿足中小型采購商的需求,開始投入資源嘗試通過互聯網交易平臺來滿足小客戶的多樣化采購需求,如寄售阿里巴巴或自建交易平臺。


比如富昌電子,本身是大型代理商,并備有大量的現貨,現更把內部ERP系統打通對接自有商城并接入阿里超級店,為配合小批量采購客戶,再次提供剪切卷帶服務,一片起售。


又比如現有大多數平臺提供的智能BOM表在線匹配與報價,之前需要一周的報價周期,現在就是幾分鐘的事情。(注:BOM表的物料型號標準化對中小采購商尚有一定的難度,隨著信息化的普及,完成物料庫的標準化,可以預見這將會刷掉一大波沒有核心能力的配單貿易商)。


02 銷售利潤薄,增值服務或成利潤來源


采購商對分銷商的選擇和評估主要是圍繞8個要素作為標準進行的:產品價格、供貨能力、技術支持、物流服務、付款方式、產品質量、公司信譽和樣片服務。


產品價格因元器件渠道的持續透明化,純產品銷售行為的利潤變得越來越微薄,分銷商們開始轉型,大力投資各種產品方案的設計、物流基礎設施供應鏈服務平臺,預期通過提升分銷商的專業能力,從增值服務中獲得穩定利潤的來源。如立創并購EasyEDA,自建倉儲,投資自動化倉庫分揀發貨系統,從根本上解決發貨難題。


艾睿公司的全球元器件事業部總裁Andy King說:“我們是一家技術公司,能夠提供客戶需要利用數字技術的服務。艾睿已過渡到一家技術公司,硬件不再是唯一的業務,這些將關乎業務體系?!?/span>


睿的確積累了大量的設計、工程、技術信息、媒體、物流、供應鏈管理、生產、報廢管理、企業資源、軟件和IP解決方案,有能力滿足客戶的任何需求,覆蓋產品開發、制造和引進過程中的任何階段。


對于本地分銷商來說,不僅有供貨和盈利的壓力,亦同時面臨服務升級所需的資金壓力,因在國內的融資渠道比較受限及融資成本偏高,這成為制約中國本地中小分銷商發展的一個瓶頸。


03 上市公司加速并購,漸成“沙漏”格局


元器件分銷行業并購動作頻頻發生:


英唐智控在收購華商龍之后,再把首科電子、澤天電子收入囊中。

潤欣科技通過收購Upkeen Global,間接持股博思達24.99%的股份。

力源信息收購深圳鼎芯、南京飛騰及武漢帕太電子。

華強集團收購湘海電子、芯斐電子及淇諾科技等。

這是否預示著更大的合并風潮將席卷元器件分銷行業?當然,通過并購減少競爭,可以促進整個產業鏈的良性發展,這本對所有分銷商都是好事。


不過并購者可不僅僅是這樣想的,他們主要的目的是通過并購實現資源整合,使資金運作更加高效,形成規模效應。

半導體分銷這個行業必須達到一定的經濟規模后,才可能把技術服務平臺、倉儲物流平臺和業務平臺建立起來,也只有這樣才會具有真正的競爭力。


這種強強聯手所帶來的直接影響是分銷渠道資源變得越來越集中。隨著并購不斷發生,在半導體原廠、分銷商和整機采購商之間將形成“沙漏”格局:上游半導體原廠和下游的采購商很多,而中間端的分銷商資源變得越來越集中。


未來,估計幾家超大型分銷商將統領半導體分銷領域。


不過,這些大規模的并購對于整個半導體供應鏈的影響是漸進的,因為公司與公司之間實現完全整合還需要時間?,F在還難以準確看到并購將對未來市場和客戶的影響,畢竟一切還剛剛開始。



04 建設數據驅動系統,實現互補性聯盟


針對上述的半導體分銷格局預期,我們要如何面對產業鏈條變革的挑戰?渠道的變更會如何支撐傳統業務的需求?現有的業務存量又如何融合變革?是自建IT供應系統還是加盟現有平臺?


在我看來,半導體分銷商需要的不僅僅是一個訂貨端,簡單的訂貨商城其實是一個偽需求,分銷商們面臨的問題更多是:客戶采購渠道多樣化,企業流量缺失,銷售人員管理,資金流動慢,公司管理混亂,IT系統缺位.....


因此,更加需要從商業的本質去看待分銷商體系的需求,或人事組織或應用場景和供應鏈三個維度去分析實質的需求。



我說這么多,就是想告訴你,本文是一廣告帖的開篇,我們知道你很努力,但僅僅努力是不夠的。下一篇,我會通過宏觀市場環境分析到回歸企業戰略本身來告訴你應怎樣變革,我們將如何結合龍維IT產品系統性的幫你贏!


期待吧!別錯過......


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